[ BÍ KÍP MÔI GIỚI ] 6 Bước quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, khi cho ra mắt sản phẩm, dịch vụ mới, đặc biệt là các sản phẩm bất động sản đều cần phải tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng. Và để thực hiện tìm kiếm khách hàng một cách hiệu quả, nhân viên môi giới bất động sản cần hiểu rõ tìm kiếm khách hàng là gì, quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng gồm những bước nào?. Trong nội dung bài viết dưới đây, Nhà Đất Triệu Đô sẽ chia sẻ cho các bạn 6 bước quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất nhé!

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng hay còn được gọi là Potential Customers, trong đó Customers là khách hàng, Potential là tiềm năng. Đây là những đối tượng, cá nhân hoặc một nhóm người có nhu cầu quan tâm hoặc muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ bạn đang cung cấp. Họ có đầy đủ khả năng tài chính để mua sản phẩm,dịch vụ của bạn.

Trong ngành môi giới bất động sản, bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào cũng cần xác định được chân dung khách hàng tiềm năng của mình. Cụ thể hơn thì khách hàng tiềm năng là đối tượng chưa biết gì về sản phẩm,dịch vụ của bạn hoặc đang cần thời gian để tìm hiểu thêm. Nhiệm vụ của bạn chính là giới thiệu cũng như tư vấn về sản phẩm của mình để họ có thể hình dung được và có thiện ý sử dụng dịch vụ của bạn.

Vì sao phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng?

Câu trả lời hết sức thực tế và đơn giản, tất cả chính vì lợi nhuận. Khách hàng chính là nguồn cung cấp lợi nhuận tốt nhất cho nhân viên môi giới bất động sản. Lợi nhuận ở đây không chỉ bao hàm phạm vi là tiền bạc, vật chất mà cao hơn nó còn danh tiếng, uy tín của sản phẩm, thương hiệu cũng như danh tiếng trong nghề của bạn.

Khi tìm tìm kiếm khách hàng, bạn cũng cần hướng tới nhiều nhóm khách hàng tiềm năng. Thông thường sẽ có 2 kiểu khách hàng mà ai cũng cần tìm kiếm, đó là:

• Nhóm khách hàng mục tiêu: Đây là những đối tượng có nhu cầu sử dụng và quan tâm trực tiếp tới loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang cung cấp.
• Nhóm khách hàng tiềm năng: Đây là những khách hàng chưa có nhu cầu tức thì nhưng ở tương lai, họ hoàn toàn có thể là nguồn lợi nhuận khổng lồ.

Đó là lý do mà trong quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhân viên môi giới bất động sản cần có sự phân định rõ, thiết lập kế hoạch phù hợp nhất cho từng nhóm đối tượng khách hàng kể trên.

Làm sao để phân biệt khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu?

Hai thuật ngữ “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu” hiện nay được sử dụng rất phổ biến trong ngành môi giới bất động sản. Tuy nhiên, bạn cần phân biệt rõ được 2 thuật ngữ này, để tránh xảy ra những nhầm lẫn không đáng có.

Như phía trên đã nói rõ, khách hàng tiềm năng là đối tượng có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ của bạn nhưng chưa muốn mua hoặc sử dụng chúng. Khách hàng tiềm năng thường sẽ được xác định sau một cuộc thăm dò thị trường mới hoặc sau một khoảng thời gian hoạt động, bán hàng của nhân viên môi giới.

Trong khi đó, khách hàng mục tiêu bao gồm cả khách hàng tiềm năng và cả những khách hàng thực sự (những người đã và đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ). Khách hàng mục tiêu là khách hàng mà những chiến lược của nhân viên môi giới đang nhắm đến. Và họ được xác định thông qua việc lựa chọn thị trường mục tiêu và dựa vào phân khúc thị trường.

Cách xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất

Trên thực tế, quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ dựa vào mô hình phễu marketing. Dựa vào đó, ta có thể phân khách hàng tiềm năng thành các nhóm như sau:

• Nhóm khách hàng đã mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
• Nhóm khách hàng đang so sánh, cân nhắc sản phẩm/dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh khác.
• Nhóm khách hàng đang tìm kiếm các lợi ích, giải pháp liên quan tới sản phẩm/dịch vụ của bạn đang cung cấp.
• Nhóm khách hàng chưa biết gì về sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Như vậy, nói đơn giản hơn thì 2 yếu tố chính giúp doanh nghiệp của bạn xác định quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đó là:

• Họ phù hợp với chân dung khách hàng bạn đã xây dựng hay chưa?.
• Bạn có thể thuyết phục họ mua sản phẩm/dịch vụ của mình và biến họ trở thành khách hàng lâu dài của doanh nghiệp hay không?.

6 bước quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Dưới đây là các bước đầy đủ cho một quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho nhân viên môi giới bất động sản:

Bước 1: Nghiên cứu hình ảnh, chân dung khách hàng

Bước đầu tiên trong quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả, trước tiên bạn cần xác định được họ là ai. Để làm được điều này, bạn phải có sự nghiên cứu, phân tích về chính đặc thù, tính chất mà sản phẩm, dịch vụ đang muốn chào bán cho nhóm khách hàng đó. Những sản phẩm đó phù hợp với ai, đáp ứng nhu cầu tìm kiếm cho những người như thế nào?.

Bước 2: Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh

Bạn không thể bỏ qua việc nghiên cứu thị trường và những đối thủ cạnh tranh cùng mình. Nghiên cứu thị trường là cách hiệu quả nhất để nắm bắt tâm lý khách hàng, thị hiếu về dòng sản phẩm bạn đang cung cấp. Còn khi nghiên cứu đối thủ, hãy tìm kiếm xem nhóm khách hàng mà họ đang hướng đến là ai để rút ra được chìa khóa thành công cho riêng mình.

Bước 3: Lên kế hoạch chi tiết

Bước tiếp theo chính là lên phương án thực hiện. Trong bước lên phương án này, cần xác định những yếu tố sau:

• Nguồn khách hàng đến từ đâu?
• Cần làm gì để có thể thu hút họ?
• Kênh tiếp cận khách hàng bao gồm những gì?

Bước 4: Tiến hành quảng cáo, truyền thông, marketing

Quảng cáo và truyền thông chính là bước thu hút và tiếp cận với khách hàng tốt nhất. Bạn có thể:

• Thu hút khách hàng trên mạng Internet, Website,….
• Quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên báo đài để khách hàng có thể tự tìm đến mình.
• Gặp khách hàng tại các buổi hội thảo cũng như các sự kiện có liên quan.

Bước 5: Thu thập thông tin, quản lý dữ liệu về khách hàng

Quản lý thông tin khách hàng sau khi đã tiếp cận được họ là điều vô cùng quan trọng. Cần có phương án lưu trữ, phân loại từng nhóm khách hàng một cách chi tiết cụ thể để việc bán hàng, tiếp thị và tư vấn trở nên khoa học hơn.

Bước 6: Đánh giá khách hàng hiệu quả

Bước cuối cùng và cũng rất nhiều người bỏ qua trong quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính là đánh giá lại hiệu quả. Việc ngồi lại xem xét, phân tích về những nhóm khách hàng đã tìm kiếm được sẽ giúp bạn rút ra được khá nhiều bài học và kinh nghiệm quý báu.

Bên cạnh đó thì việc đánh giá này cũng hỗ trợ đáng kể cho công tác chăm sóc khách hàng, thiết lập các quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng sau này được hiệu quả và dễ dàng hơn.

Lời kết

Bên trên là các bước quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng mà Nhà Đất Triệu Đô muốn chia sẻ tới bạn. Hy vọng bài viết sẽ giúp các nhân viên môi giới bất động sản có thể đưa thật nhiều sản phẩm, dịch vụ của mình ra thị trường. Chúc bạn thành công. Hẹn gặp lại ở những bài viết tiếp theo của Nhà Đất Triệu Đô nhé. Trân trọng!